Kundcase:

Alfa Laval

Storydriven e-learning för verklighetsnära säljträning

HSS Assessment – digitalt kunskapstest

När ett kunskapstest blir träning för verkligheten

För en säljare på Alfa Laval räcker det inte att känna till produkterna. I mötet med tekniskt kunniga kunder behöver säljaren kunna förstå behov, välja rätt lösning och använda sin kunskap på rätt sätt i dialogen.

När Alfa Laval ville följa upp sina digitala produktutbildningar blev frågan därför större än vilka fakta säljarna kom ihåg. Tillsammans utvecklade Alfa Laval och Digicy HSS Assessment – ett storydrivet kunskapstest som tar träningen närmare det verkliga kundmötet.

Se demo av HSS Assessment

Utmaningen

Det räcker inte att kunna produkten

En säljare av high speed separators behöver kunna matcha produkter och tillval med kundens behov. Det kan handla om funktion, energi- och vattenförbrukning eller problemlösning i ett produktionsled.

Som grund tog Digicy tillsammans med Alfa Laval fram guidande e-kurser där säljarna kunde bygga upp sin produktkunskap.

Men att kunna svara rätt på frågor om en produkt är en sak. Att kunna lyssna in kundens behov, välja rätt lösning och använda rätt argument i en verklig säljsituation är något annat.

Lösningen

Ett kunskapstest byggt som en verklig säljresa

HSS Assessment utformades därför som en egen storydriven e-kurs. I varje case får deltagaren följa en hel säljresa – från den första kundkontakten till den slutliga affären.

Längs vägen blir kundens situation och behov allt tydligare. Deltagaren behöver tolka information, göra vägval och använda sin produktkunskap för att guida kunden vidare.

Testet blir på så sätt lika mycket träning i säljsituationen som en kontroll av produktkunskapen.

”Tycker resultatet är bättre än förväntat, man känner lite ’pressen’ som man har hos kund! När materialet presenteras med röst och inte text så blir det en annan känsla.”
Viktor Lahti
Global Sales, Alfa Laval

I verkligheten blir det inte alltid som vi vill

Manus och case utvecklades i nära samarbete med Alfa Lavals erfarna säljare från olika branschområden. Det gjorde det möjligt att utgå från situationer och vägval som faktiskt förekommer i kundmöten.

I ett av casen väljer kunden till exempel en mindre separator än den säljaren har föreslagit. Affären blir inte riktigt som säljaren tänkt sig – men kunden får en lösning som passar behovet just nu och relationen kan fortsätta utvecklas.

Även den typen av situationer fick plats. Precis som i verkligheten är vägen till målet inte spikrak.

Resultatet

Mer än en kontroll av kunskap

När kunskapstestet speglar verkliga situationer får deltagaren inte bara visa vad hen kan, utan också träna på att använda kunskapen.

HSS Assessment skapar därmed förutsättningar för säljarna att ta steget från produktkunskap till tillämpning i kunddialogen.

”Verkligen bra jobbat, ser imponerande ut och ger verkligen känslan man kan få hos en kund. Tack för ett grymt samarbete och för tålamodet!”
Joakim Grell
Global Sales, Alfa Laval

Fler kundcase:

Behöver ni snabbt omvandla verksamhetskunskap till digital utbildning?

Digicy hjälper organisationer att strukturera, producera och utveckla utbildningar som gör kunskap tillgänglig och användbar i vardagen.

Kontakta oss

Tack för din bokning!

Vi återkommer med bekräftelse och praktisk information. 

Din bokning är inte bindande.

Vi sparar dina uppgifter för att hantera bokningen och skicka information. Du kan när som helst avanmäla dig från våra utskick.